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Escassez de profissionais em vendas
10/01/2012

Camila Freitas do site Baguete entrevista o consultor Gilson Cabalheiro sobre a Escassez de profissionais em vendas, segue abaixo a entrevista completa.
 
Camila Freitas - segunda-feira, 09/01/2012 - 11:10
 
Gilson Cabalheiro, diretor da Cabalheiro Consultores – empresa especializada em recrutamento somente para área comercial –, acredita que a dificuldade de se encontrar profissionais para vendas está ligada ao fato de não haver mão de obra específica, uma vez que os vendedores são formados na prática, o que leva tempo.
Somado a isso, não há cursos técnicos para formação de vendedores e os poucos cursos na área são caros para a grande maioria dos interessados.
Para Cabalheiro, é preciso estimular dentro da companhia as mudanças em vendas, o que inclui a promoção de cursos internos e capacitações, visando um crescimento profissional e empresarial
Na entrevista abaixo, o consultor explica o cenário da área de vendas.
 
A falta de profissional de vendas é um gargalo para o crescimento das empresas?
Gilson Cabalheiro:
Acredito que sim, já que tudo está ligado ao crescimento da economia.
De um modo geral, todas as profissões estão passando por um gargalo em relação à falta de profissionais capacitados.
Na área comercial, há um equívoco da companhia em achar que um bom técnico necessariamente, por entender bastante do produto, pode ser um bom vendedor.
Isso está errado. Assim, a empresa perde um excelente técnico e ganha um vendedor ruim. No fim das contas, acaba perdendo tudo.
O que deve ser feito é estimular capacitações em vendas, recrutar pelo perfil e não pela capacidade de comunicação e estabelecer metas ou promoções para que o profissional também se sinta interessado pelo crescimento da companhia
 
As vendas online devem ser uma preocupação para as companhias? Isso pode gerar muita concorrência?
Gilson Cabalheiro:
Essa modalidade de venda deveria ser uma das principais preocupações das empresas, pois é cada vez maior a migração dos consumidores para a web.
A falta de mão de obra e de um atendimento qualificado proporciona o cenário precário das vendas pessoais. Ao contrário da web, que não tem filas ou conversa com o vendedor, as vendas comuns sofrem pela ausência de praticidade.
O comodismo é um fator essencial para a concorrência entre essas duas modalidades de venda. A tendência é que o consumo na web supere o de vendas comuns, uma vez que o consumidor testa a compra na internet e tem afinidade com a operação.
Então, a empresa que se esquecer desse segmento será prejudicada pela perda dessa fatia de consumidores, que está migrando de segmento por insatisfação da venda feita pessoalmente.
 
A falta de investimento das empresas com os perfis seria uma questão cultural ou desvalorização da profissão?
Gilson Cabalheiro:
Penso que exista uma questão cultural por trás desse comportamento. Isso, porque, vendas é uma das profissões mais antigas que existe.
Há uma cultura de comunicação atrelada à venda. Nesse contexto, toda a pessoa comunicativa pode vir a ser um bom vendedor, mas isso não é garantia.
Um bom vendedor deve ter persistência, organização e energia, além de ser comunicativo.
No entanto, diante do problema e na ânsia de aumentar a força comercial, as empresas cometem erros graves, como diminuir os pré-requisitos e forçar um perfil.
 
A alta rotatividade é um dos fatores agravantes para a desvalorização da profissão e surgimento de um gargalo na área?
Gilson Cabalheiro:
A alta rotatividade desvaloriza a profissão e pode interferir nas projeções da companhia, além de elevar os custos com recrutamento, treinamento e aprendizado para um novo funcionário.
O que se espera é que a empresa entenda que não basta contratar pessoas, é preciso investir no treinamento desse profissional de modo específico e acertivo.
Entretanto, a participação de responsabilidade em relação à rotatividade é tanto da empresa, que capacita o vendedor para trabalhar com o produto, quanto do funcionário que não investe na própria profissão.
 
O que pode ser feito para melhorar o cenário das vendas?
Gilson Cabalheiro:
As empresas devem investir em especializações, incentivar a leitura de conteúdos ligados ao marketing, vendas e publicidade.
Além disso, devem motivar o vendedor com desafios, promoções ou trabalhar com metas e porcentagens de vendas.
É preciso estar atento às vendas na web e incentivar o trabalho nesse meio para driblar a concorrência.

 

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