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Vende mais quem usa o que vende?
14/04/2014

Por: Karina Magolbo

São vários os exemplos de vendedores apaixonados pelos produtos que vendem. Muitos são usuários dos produtos ou serviços. Mas será que isso ajuda a apresentá-los bem ao cliente?

Hoje o consumidor está mais exigente e usa a informação do vendedor como orientação para a compra. Para Richard Vini, diretor da 2B Treinamentos, quando o vendedor usa o produto que vende fica mais fácil. “O primeiro cliente de qualquer produto ou serviço é o vendedor. Mas é preciso cuidado. O vendedor tem que ter flexibilidade. O cliente pode querer um distanciamento maior na hora da compra. É importante saber qual o benefício que o cliente está buscando”, explica.

De acordo com Luiza Souza, diretora de marketing da Tupperware, conhecer sobre os produtos é fundamental no processo de venda, pois permite aos revendedores demonstrar da melhor forma os benefícios do produto e aumentar seu poder de negociação e argumentação.  “Assim, investimos fortemente na realização de demonstrações e experiências para capacitá-los,  o que também os torna aptos a demonstrar os produtos da melhor forma para o consumidor. Nossos produtos têm muitas especificidades que precisam ser conhecidas para que sejam usados em todo o seu potencial”.

Luiza destaca que a identificação com o produto que vende aumenta o encantamento do comprador, pois contribui com o processo natural do revendedor de aprendizado sobre o produto e, por se tratar de algo que ele acredita e se dedica, aumenta seu poder de argumentação.

Vini ressalta que é importante o vendedor se identificar e acreditar no que vende, mas a leitura do que o cliente está pedindo no momento da compra é fundamental. “Se o cliente pede uma opinião, tudo bem. Agora falar sem ser perguntado não é legal. É importante saber o que o cliente está buscando”, diz.

Experiência de compra

O vendedor tem que estar preparado para gerar uma boa experiência de compra. Por isso é importante o treinamento.Vini esclarece que o brasileiro é sensorial. “Quanto mais o cliente ver, provar, tocar, melhor. Hoje o cliente demanda um vendedor que vá além do “básico””.

E muitos empresários conhecem essa importante informação. Marcos Leite, diretor de expansão e operações da Mundo Verde, diz que a empresa se consolidou como pioneira na proposta de desenvolver o conceito de vida saudável. “Hoje a rede desenvolve ações atrativas para que o cliente tenha o conhecimento de tudo que oferecemos através do nosso site, redes sociais, Alô Nutricionista, mecânicas como Estouro da Saúde, Blitz da Saúde no PDV das lojas”.

Ainda de acordo com Leite, o atendimento é um dos principais pilares da Mundo Verde. “O ambiente das unidades estimula o relaxamento, com música, cores e cheiros. Várias lojas oferecem ainda palestras sobre alimentação e cuidados com a mente e o corpo. Para vender bem-estar também é preciso estar em sintonia com a arquitetura sustentável e com a redução de impactos ambientais. Além disso, as lojas contam com uma equipe treinada e na maioria das unidades uma nutricionista que passa toda a credibilidade para sanar as dúvidas”.

Luiza, diretora de marketing da Tupperware, explica que a experiência com a marca está ligada as diversas demonstrações de produto e a experiências realizadas pelos revendedores contribuem muito para a valorização da marca.

A experiência de compra é muito importante, segundo o  presidente do Conselho de Criatividade e Inovação da Fecomercio/SP, Adolfo Melito, porque em teoria, todos os produtos e serviços tendem à mesmice e se transformam em commodities. “O processo de pensar o produto sob o ângulo da adequação e de busca de significado para o consumidor é um estágio além dos serviços. E já se discute hoje que não basta apenas conhecer melhor as externalidades do consumidor para apresentar uma solução de produto ou serviço (business design). Já se advoga o uso da cocriação – aproveitar a inteligência coletiva para interagir e criar novos atributos à experiência de consumo contando com os insights do próprio consumidor”, esclarece.

As 5 principais dicas para uma experiência de compra memorável

Confira as dicas de Adolfo Melito, presidente do Conselho de Criatividade e Inovação da Fecomercio/SP para propiciar ao consumidor uma experiência de compra memorável:

  • Ouvir o consumidor e agir vigorosamente para transformar todos os pontos de interação deste com a sua marca em experiências memoráveis;
  • Somente conseguem esses resultados empresas que interagem internamente e com os seus parceiros de maneira colaborativa. Comece criando um senso de propósito e comprometimento interno para transmitir de forma legítima a mensagem correta para os seus clientes e consumidores.
  • Comunicar os atributos do seu produto ou serviço de forma a gerar “rapport” – a comunicação deve estar alinhada com a experiência;
  • Estabelecer uma relação de proximidade em todos os momentos de interação com a empresa: consultas, cotações, compra, serviços, pós-venda etc.;
  • Pesquisar experiências bem sucedidas mesmo em outros segmentos para gerar insights para inovações no seu segmento.

Fonte: Venda Mais/Blog Televendas & Cobrança

 

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