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Os maiores erros cometidos pelos vendedores amadores
18/02/2014

Por: Gustavo Paulillo

Ninguém nasce vendedor, da mesma maneira que não nascemos falando, nem andando. O que diferencia os vendedores profissionais dos amadores não é isso, mas sim a vontade de sempre aprender mais para satisfazer melhor seus clientes.

Mas, mesmo assim, depois de anos de experiência em vendas, seja no varejo, B2B, B2C ou outra modalidade, muitos profissionais continuam cometendo erro de amadores nas vendas.

Isso é comum em todos os profissionais de vendas. Independente do grau de experiência ou conhecimento do produto, nós erramos em algum momento.

Mas nós sabemos que estamos nos comportando como amadores. Sabemos que fizemos algo errado e que mesmo diante de toda nossa experiência, deixamos algo passar.

Se você está começando agora, ou se você tem décadas de experiência, saiba que nunca é tarde – ou cedo – demais para aprender com os erros. Dito isso, selecionamos os 10 maiores erros cometidos pelos vendedores amadores.

#10. Contar com as comissões antes delas estarem na sua conta

Quantas vezes, seja no início da sua carreira de vendas ou atualmente, você não fechou uma venda, um contrato, ou um acordo pensando apenas na comissão?

Muitos vendedores fecham uma nova venda e já querem resgatar a sua comissão. Mas, em muitos casos, dentro do prazo de desistência a empresa cancela o contrato e o vendedor precisa devolver a sua comissão.

Muitas vezes, a comissão é facilmente devolvida por parte do vendedor. Mas o que acontece se você for um corretor imobiliário?

Não coloque a carruagem na frente dos bois. Ao dar muita atenção à sua comissão você demonstra estar pensando apenas no dinheiro e esquece de dar o apoio necessário ao seu cliente, que acabou de comprar de você e está cheio de ansiedade e incertezas.

#9. Achar que teve uma reunião bem sucedida porque o cliente gostou de você

Gestores comerciais costumam perguntar como é a reunião junto com o cliente. Mas, em grande parte, eles esquecem de perguntar aos vendedores porque eles acham que a reunião foi boa ou ruim.

O que isso significa? Que um compromisso de compra é uma boa reunião, feita profissionalmente, não um encontro entre amigos.

Obviamente, é muito bom que o cliente goste de você. Mas essa não é uma indicação que você vai fazer negócios com ele. Ele pode ter gostado de você, mas não ter entendido nada do que você faz.

Quando o cliente gosta da gente, costumamos achar que a venda está garantida, que vamos conseguir fechar o pedido e acabamos esquecendo o que realmente importa: apresentar uma solução eficiente para o cliente e entregar valor.

Além do mais, tratar o cliente com camaradagem pode fazer com que ele recue um passo e você tenha que voltar ao início do processo de vendas.

#8. Levar documentos incompletos para fechar vendas

Você tem o SIM do cliente. Aí, no momento de assinar o contrato, leva documentação incompleta para a reunião. Isso é um sinal para o cliente da sua postura antiprofissional e um alerta para ele.

Você precisa passar segurança ao seu cliente ao fechar negócio. Caso contrário você vai ter que reiniciar o processo de vendas e lidar com um cliente que não tem confiança na sua postura.

Garanta que você tenha todas as informações e documentos importantes para o fechamento da venda. Mostre que você entregará para seu cliente tudo o que ele precisa, para ficar tranquilo de que fez a melhor compra que poderia ter feito.

#7. Atrasar

Esse é o matador de qualquer negócio. As pessoas não gostam de esperar e a maioria acha que não tem que ficar à sua disposição porque você está atrasado.

Em lugares como São Paulo, trânsito é a justificativa para tudo. Mas não é bem assim. Se tem trânsito, as pessoas querem que você saia mais cedo.

Quando você for pontual, elas perceberão e vão elogiar a sua pontualidade. Isso dá a sensação de profissionalismo e comprometimento. Com isso, os clientes têm mais segurança em comprar de você.

Quando você se atrasar, o cliente pode até entender o seu atraso, mas criará insegurança em relação ao seu profissionalismo.

Mostre que você se preocupa com seu cliente, que está comprometido com os horários dele e que respeita o tempo de vocês dois. A melhor maneira de mostrar respeito para o cliente no processo de vendas é ser comprometido e cumprir com os prazos e horários acordados.

#6. Dar desculpas

Pense na última vez que alguém lhe disse que algo deu errado. Lembre-se de como eles culparam outras pessoas ou outros funcionários pelos seus erros e desculpas.

Você se lembra de como se sentiu quando as pessoas lhe deram essas desculpas? Então agora, lembre-se de alguma vez em que algo deu errado e alguém assumiu a responsabilidade e se comprometeu a resolver o problema.

Isso faz uma grande diferença, não? Então evite fazer isso. Assuma a responsabilidade e resolva o problema. É isso que os clientes esperam de você.

O problema é seu? Assuma. O problema não é seu? Comprometa-se a acompanhá-lo até que ele tenha sido solucionado. Clientes gostam de vendedores com atitude que lutam por eles dentro das empresas.

Lembre-se que o cliente não quer saber quem errou. Ele quer ver o problema resolvido. Portanto, dedique mais tempo a solucionar o problema do que a encontrar um culpado.

#5. Manchar a concorrência

Você sabe que a concorrência quer esmagar a sua empresa a todo custo. Na verdade, você escuta de seus clientes e parceiros tudo que ela sai dizendo de você por aí.

Respire profundamente. Vai ter um momento em que você não vai conseguir atender um cliente seu e vai indicar a ele a concorrência. Vendedores profissionais fazem isso: sabem que o importante no final é servir o cliente.

A sua postura como vendedor precisa ser ética. Não fale da concorrência. Lute com seus diferenciais, com seu conhecimento, com sua competência.

Todo mundo cai em tentação e fala algo da concorrência em algum momento da venda. Mas, cada vez que você fala mal da sua concorrência, em vez de mostrar valor no que faz, mostra ao cliente que está mais preocupado com a concorrência do que com fechar a venda.

Faça com que, independente do que a concorrência diga sobre você, ela não tenha nenhum espaço quando você estiver competindo por um cliente.

#4. Depender de tecnologia para fazer apresentação

Imagine-se na seguinte situação: você vai apresentar o seu trabalho para o seu maior potencial cliente. No momento em que você liga o seu computador no datashow, descobre que ele não está funcionando.

Ou então, descobre que perdeu a sua apresentação. Como você sairia dessa situação?

Essa pode ser uma situação muito embaraçosa para o vendedor. Portanto, não dependa da tecnologia para apresentar seu produto.

Não estamos dizendo que você não tenha que ter uma bela apresentação sobre o que faz, mas sim que você precisa utilizar o tempo do cliente para falar como o seu produto pode ajudá-lo.

Durante a apresentação de vendas, a atenção do cliente precisa estar em você. Torne a apresentação mais pessoal possível. Mostre ao cliente como o seu produto se encaixa na vida dele. Mostre como isso é útil a ele. Não deixe que computadores ou apresentações fiquem entre vocês.

Seja capaz de apresentar a sua ideia em um guardanapo. Isso vai ajudar.

#3. Continuar a vender depois do SIM

Nós pecamos muito pelo excesso. Apresentamos nosso produto e nossos clientes se entusiasmam. Nesse momento, quando eles dizem que gostaram, que entenderam, que querem saber mais, continuamos vendendo.

Quando continuamos vendendo mesmo depois que o cliente já sinalizou o SIM, ele volta atrás em sua decisão e diz que “vai pensar”. De tanto falarmos, explicarmos e entrarmos em detalhe, despertamos a dúvida em nossos clientes.

Quando os clientes dizem sim – ou qualquer coisa parecida com isso – pare de vender e comece a falar sobre a assinatura do contrato, entrega do produto e outros detalhes inerentes ao fechamento.

Depois que o seu cliente disser que quer comprar de você, a tentativa de vender acabou. Ele já sinalizou. A partir desse momento, ele precisa tratar com você sobre o fechamento, pagamento, prazos, ideias, entregas, resultados e etc.

Mude o assunto, passe para a próxima etapa.

#2. Pedir pela venda e continuar falando

Um mentor de vendas uma vez me ensinou que, depois que você pedir pela venda, deve ficar quieto e parar de falar. Quem tem que falar é o cliente.

Muitas vezes vamos pedir a venda e nossos clientes vão ficar calados. Vai parecer que se passou 1 ano até que eles respondam sim ou não. Esse silêncio é importante. Serve para mostrar que você entende que ele precisa tomar uma decisão.

Não atrapalhe seu cliente com falatório. Se você pediu a venda, porque se sentiu seguro de que o cliente ia fechar, vá até o final. Se você não der tempo para o cliente, vai acabar dissuadindo-o a tomar alguma decisão.

Agora que você já arriscou, continue até o fim. Não ceda à tentação de continuar falando depois de pedir a venda.

#1.Perseguir o NÃO

Muitos vendedores ficam em cima do cliente mesmo depois que ele manifestou que não vai comprar o produto. Esses vendedores acreditam que vão vencer pela insistência, que podem convencer todos a comprar.

Quando ele faz isso, o potencial cliente simplesmente para de atender o telefone e some, porque estamos falando de um vendedor inconveniente.

O que poderia acabar bem, com um relacionamento saudável em que futuramente poderia terminar em vendas, acaba de maneira trágica.

Não chore pelo leite derramado. O NÃO de um cliente pode ser pesaroso, mas não será o fim. Outros clientes aparecerão e novas oportunidades se abrirão. Não fique em cima de um cliente, como um vendedor sem noção.

Fazer os seus clientes quererem ficar longe de você só irá atrapalhar os futuros relacionamentos. Entenda o seu cliente, continue se relacionando com ele e parta para os novos desafios.

Sempre existem novas oportunidades para os vendedores que conhecem o mercado, o produto e respeitam o tempo de decisão de seus clientes.

Se você confia no seu produto e na sua capacidade de vendas, sabe que não vai adiantar insistir com um cliente. Escute suas razões, aceite o NÃO e parta para o próximo SIM.

Fuja desses erros

Cada erro desse cometido afasta você do caminho de se tornar um grande vendedor. Preze pelo profissionalismo e lembre-se que a sua missão é fazer seu cliente ser bem sucedido.

Adote uma postura ética e profissional, conheça bem o seu produto, seu mercado, seu cliente e o que você está oferecendo. Assim você garantirá que terá a melhor solução para seu cliente.

É importante lembrar que, nem sempre você vai sair recebendo SIM’s por aí. Em alguns momentos, seu produto e sua oferta não estará de acordo com as necessidades de seus clientes.

O NÃO é parte da venda. Aceitá-lo é uma atitude dos grandes vendedores.

Entenda que, quando você confia no seu potencial e acredita no que faz, perder um cliente vai fazer com que você continue centrado em fazer o que precisa ser feito.

Já dizia o ditado: errar é humano. Persistir no erro…

Fonte: Blog Televendas & Cobrança

 

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