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Os Desafios do Vendedor no século XXI
09/04/2012

No passado o conhecimento dobrava a cada dois ou três séculos, hoje em algumas áreas o conhecimento dobra a cada cinco anos, na área de TI esse prazo cai para menos da metade.
O que deve fazer então o vendedor para se manter atualizado na sua profissão, essa que é com certeza uma das mais antigas do mundo. 
Vender é uma técnica cada vez mais sofisticada, que exige dos seus praticantes muito estudo e dedicação. A época do vendedor tirador de pedidos passou, porque o mercado mudou, os clientes estão mais exigentes, a economia globalizada ampliou as opções de produtos/serviços, bem como de fornecedores e de canais de vendas, receitas de sucesso do passado já não funcionam como antes.
Tanto os profissionais como as empresas precisam definitivamente entender que a exemplo de várias outras profissões, para ser vendedor também é preciso ter vocação, caso contrário não haverá treinamento e dedicação que consiga transformar alguém num campeão de vendas, no máximo e mesmo assim com muita persistência e tempo se consegue formar um profissional mediano, o mais provável nesse caso é que se perca tempo e dinheiro.
O vendedor precisa entender que vender é um processo, composto por técnicas que precisam ser dominadas, isso requer muito estudo e treinamento, preferencialmente formal, pois o que mais se vê no mercado é o aprendizado prático, “cola no colega, observe tudo o que ele faz que você vai aprender a vender”.
É preciso conhecer o seu produto, ser um especialista naquilo que você se propõe a vender, o cliente de hoje possui muita informação, esteja preparado para no mínimo falar de igual para igual com o seu cliente.
 Conheça seu cliente, e principalmente se for o caso conheça quem é o cliente do seu cliente, isso é ter “foco no foco do cliente”.
Conheça seus concorrentes, diretos e indiretos, hoje com o advento do e-commerce, sites de compras, leilões eletrônicos e outros tantos novos canais de vendas, você pode estar perdendo mercado sem saber como e para quem.
E o mais importante, faça o que precisa ser feito, tenha atitude, pois de nada vale conhecer profundamente técnicas de vendas, seu produto, cliente e concorrentes se não conseguir converter isso em vendas, segundo o dicionário Aurélio, Vendedor é aquele que vende.

Gilson Cabalheiro
Sócio na Cabalheiro Consultores, Coach Executivo, Professor em cursos de pós-graduação e MBA 

 

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