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COMPREENDENDO AS TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS
16/11/2011

Por Wilques Erlacher - Blog Venda Melhor
 
O passo mais importante de uma venda é sem dúvida o fechamento. É neste ponto que todos os vendedores atingem o êxito. Mas o fechamento, tal como todo o processo de venda, tem as suas técnicas e táticas. Por isso esta semana trago-vos um artigo que tentará de forma compacta e rápida permitir conhecerem as mais diferentes técnicas.
Escolha a que melhor se adapta a seu negócio e forma de vender.
 

Técnica de Fechamento
Descrição
Pretensiosa
O vendedor tem a certeza que vai vender e, sem questionar, logo no início da conversa coloca a ordem de compra preenchida a frente do comprador para ser assinada.
Pretensiosa com pergunta fechada
O vendedor avança para o fechamento do negócio sem se importar com a opinião do cliente e apresenta ainda uma pergunta fechada para vender mais. “Definitivamente recomendo que compre esta camisa que irá ficar muito bem com o casaco. Agora qual destas três cores de gravata prefere, para acompanhar a camisa?
Menor/Maior
Técnica muito usada nas empresas que vendem a crédito, onde fazem perguntas pequenas para atingir uma venda de maior valor. “Esta TV custa somente X reais/mês com um contrato há 36 meses. Basta que assine nesta linha do contrato para levá-la já
Pequenos erros versus grandes erros
Mais uma técnica usada na venda por ameaças embutidas. As oficinas mecânicas normalmente usam este tipo de fecho.  “Se não trocarmos as pastilhas dos discos de (freio hoje, dentro de pouco tempo o problema será muito pior, pois os próprios discos ficarão danificados e o valor será muito maior.
A melhor de três
O vendedor apresenta três opções possíveis e o comprador deverá escolher a que mais se adapta a sua necessidade.  ”Para poder levar a TV agora, deverá escolher se quer pagar em 12, 24 ou 36 meses. Qual prefere?
Comprometido
Técnica usada quando todos os pontos, exceto o valor, estão esclarecidos, mas a venda ainda não aconteceu. “Compreendo perfeitamente o quanto o vosso orçamento seja baixo. Por isso, porque não iniciamos com metade da quantidade encomenda somente?
Desvendar o Segredo
É quando o vendedor demonstra sem nenhuma pretensão ou orgulho o quanto necessita de fechar o negócio. “Américo, desculpe a minha sinceridade, mas não quero manter isso mais em segredo. Preciso muito de fechar este negócio com você esta semana. Podemos avançar?
Prós e Contra
Quando existe uma situação de impasse entre o custo/benefício do negócio, quer o vendedor como o comprador começam a escrever numa folha de papel com duas colunas, “Prós e Contras” todos os itens que beneficiam o fechamento do negócio e todos os itens que prejudicam o fechamento do negócio. Claro que a coluna de Contras, deve ter muitíssimos itens, a bem da venda.
Difícil de conseguir
Esta técnica consiste em conseguir descobrir os potenciais desejos do seu cliente, que de uma forma normal, não conseguirá. A partir daqui, será a função do vendedor ajudar o potencial cliente a realizar estes desejos, pelo valor que eles custam.
Comprar por amor
Técnica muito utilizada por quem vende produtos ligados aos “sentimentos”, onde o vendedor apela pelo coração do comprador. “Já imaginou a felicidade da sua mulher quando chegar a casa e lhe presentear este lindo colar de diamantes? Quem me dera o meu marido me oferecesse igual.
Seguir o líder
Técnica onde o comprador é levado a acreditar que ao comprar um determinado item, está ao mesmo nível de outras pessoas consideradas líderes. “Sabia que o Cristiano Reinaldo tem um relógio igualzinho a este?” ou “Que coincidência, já viu aqui nesta revista que o António Mexido também comprou um carro igual a este?

 Agora que conhece algumas das melhores técnicas de fechamento, decida qual a que melhor se adapta ao seu negócio e forma de vender.
 
Pense nisso e boas vendas.

 

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